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標題:
一本好書(shū)《銷(xiāo)售心理學(xué)》若干心得
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作者:
mrske
時(shí)間:
2011-5-23 14:14
標題:
一本好書(shū)《銷(xiāo)售心理學(xué)》若干心得
從全面了解客戶(hù)的心理開(kāi)始
客戶(hù)之所以購買(mǎi)商品，出了滿(mǎn)足其基本所需外，更是對自己的心理需求的滿(mǎn)足。
心理因素對客戶(hù)的決策的影響是巨大而深遠的，當你知道了客戶(hù)真正想要的是什么，采取有效的措施，激發(fā)促使客戶(hù)購買(mǎi)的積極因素，才能夠贏(yíng)得客戶(hù)的心，使自己受到歡迎和青睞。
了解客戶(hù)的心理特征
一般的 客戶(hù)作為消費者，其在準備購買(mǎi)和實(shí)行購買(mǎi)的過(guò)程中，具有以下心理特征：
多樣性 即使是同一樣產(chǎn)品，由于客戶(hù)的年齡，性格，習慣，文化程度也大不相同，利用客戶(hù)不同的特點(diǎn)，迎合其具體需要，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)的注意和青睞。
復雜性 客戶(hù)購買(mǎi)商品，是其心理需要，審美判斷，思想觀(guān)念，生活習慣等各方面的因素綜合之后的結果，在多種主導心理中，具體以那一種心理為主也是在不斷變化中的，它會(huì )根據外界的情況而變換其主次關(guān)系，要善于判斷客戶(hù)在思想認識，評判觀(guān)念上的差異，抓住客戶(hù)的主要的主要心理特征，促使客戶(hù)的消費意愿向好的方面轉化，促進(jìn)客戶(hù)實(shí)施購買(mǎi)行動(dòng)。 氣動(dòng)龍門(mén)吊臂式清洗機
了解客戶(hù)消費心理的外部表現
著(zhù)名心理學(xué)家佛洛依德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“任何人都無(wú)法保守他內心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖卻在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都會(huì )背叛他�！�
表情和姿態(tài)流露出客戶(hù)的喜怒哀樂(lè )。當客戶(hù)的個(gè)人需要與客觀(guān)商品之間確立了好惡關(guān)系，客戶(hù)就會(huì )決定買(mǎi)與不買(mǎi)，客戶(hù)的情感變化會(huì )通過(guò)他的表情和姿態(tài)表現出來(lái)。
言為心聲，聲調體現客戶(hù)的心情。同一句話(huà)，用不同的語(yǔ)速，語(yǔ)調，語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，所表達的意思會(huì )產(chǎn)生很大的差距，甚至截然相反。
消費心理可以通過(guò)很多方式表現出來(lái)，一般地心理都會(huì )外化成某種情緒，而不同的情緒又表達了客戶(hù)不同的心理活動(dòng)。善于從細微的地方洞察客戶(hù)的心理反應，把握正確的信息。
作者:
liliwengxin
時(shí)間:
2011-6-25 18:01
很好的東東
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