維修經(jīng)營(yíng)寶典

維修經(jīng)營(yíng)寶典

前言：

本想寫(xiě)本書(shū)書(shū)顯擺一下的，但限于水平有限，時(shí)間有限，好吃懶作，只能作罷�？墒窃谡搲�受維修論壇兄弟關(guān)照頗多，常思感恩回報，致終日茶不思飯不想，與牛排作伴。體重向100KG穩步發(fā)展，只能望天長(cháng)嘆：孽緣啊。由鑒于此，苦讀《金瓶梅》數月感覺(jué)文學(xué)素養更上一層樓，奮然提筆碼以下文字，能不能看我不管。誰(shuí)讓是孽緣呢。

警告：

1、  此書(shū)屬于維修界的至高秘籍，欲練此功必需要有深厚內力和強大的自信與毅力否則必遭反噬，新手要慎重。

2、  由于作者是個(gè)貪慕虛榮、好名重利之輩所以不論你以任何方式，在任何地方引用轉載此文必須署名：溫州東方維修楊福太。當然如有稿費，請不要怕麻煩，我什么行的卡都有。否則作者將無(wú)理取鬧，上門(mén)吵架，甚至告至法院。

3、  此書(shū)所記武功，不屬中原正派。出手就是傷人，因此正人君子不要看，如果硬要看，也不能罵，只能夸，意見(jiàn)可以提。未成年人看了，受此影響一切后果由家長(cháng)承膽。

4、  此書(shū)內記載招數，威力巨大，特別不適合在50平方公里內有二位同學(xué)施展，否則必定同歸于盡，他人漁利，最終死不瞑目，后悔莫及。

5、  習此寶典招數，不遇同門(mén)，必屬無(wú)敵，但鑒于招式太過(guò)敢剛猛，后患無(wú)窮。避免后患必須研習作者所寫(xiě)《維修經(jīng)營(yíng)寶典（下）》，取得的條件是購買(mǎi)作者工廠(chǎng)生產(chǎn)的100個(gè)好爾普精品電源。

正式篇

一、內功基礎篇：氣歸丹田—計劃與籌備

無(wú)論你做什么都必須有個(gè)基礎，什么是基礎？用現在的話(huà)來(lái)說(shuō)是叫準備吧。那怎么樣算是有準備呢？苦人云行軍打戰必要條件：天時(shí)、地利、人和、后勤保障�，F階段搞維修已經(jīng)沒(méi)有天時(shí)了，因為現在維修不如以前好掙了，利潤下降。但是沒(méi)有天時(shí)并不代表就要失敗，走不下去，我們還有地利與人和。

地利：我認為主要有二點(diǎn)。一是所在的城市，二是店鋪所在的位置。國內的一線(xiàn)城市竟爭激烈，入門(mén)較高，二線(xiàn)三線(xiàn)城市保有量偏少客戶(hù)群比不上一線(xiàn)城市。要問(wèn)我選擇大城市好還是小城市好？我的回答是大城市好，當然深圳廣州除外，因為電子行業(yè)在當地太發(fā)達，有點(diǎn)太普遍導致特別的廉價(jià)，不受重視。我認國內比較好做的一線(xiàn)城市有：杭州、上海、北京。竟爭激烈是肯定的，如果你有技術(shù)有資金，去這些地方發(fā)展會(huì )如果成功收獲大，普俗的說(shuō)玩得大掙得多。如果你資術(shù)和資金都不是特別強的話(huà)，還是先把二城市場(chǎng)吧，退而求其次，打一戰完美的包圍戰，優(yōu)勢戰與奸滅戰。利用強大的優(yōu)勢達到高占有，收獲也會(huì )不小。如果實(shí)在不行，只能先把國內三線(xiàn)城市，實(shí)話(huà)說(shuō)如果是這樣，還不如找個(gè)工資與待遇好的地方好好工作。因為一個(gè)人開(kāi)店會(huì )很幸苦真的很苦。市場(chǎng)會(huì )是有的，但因為得操勞各方面的原因不能精耕細作，小城市客戶(hù)量少，口口相傳，搞不好就竹籃打水，難有翻身。如果是個(gè)極度強烈老板歸屬感的人不在此列。關(guān)于店面，永遠不要抱著(zhù)先租個(gè)著(zhù)的店面慢慢干，再轉好的，因為太多人等不到那天的到來(lái)。如果條件允許一定要選擇一個(gè)好的店面，租金貴的地方代表有好的人流量，人流量是至關(guān)重要的事情，直接客戶(hù)也是至關(guān)重要的。有個(gè)好的店面位置就成功了一半，有個(gè)好的店面位置，如行千里，獲良駒，如冰雪天氣的保暖內衣，不會(huì )是負擔，而是依靠。

人和：一個(gè)再強的人，也不能完全應付現在的竟爭，不是年輕人不能。如江蘇務(wù)實(shí)的陳總，成功如他， 讓他現在一個(gè)人重來(lái)一次，他敢說(shuō)還能成功嗎？答案也也是未必的，我想對面來(lái)時(shí)路，他也是感到心力憔悴。但如果讓他帶上他老婆，還有他的幾個(gè)徒弟重來(lái)。我想他會(huì )說(shuō)：成功是必須的。這就是團隊的力量，我以前有寫(xiě)個(gè)一些關(guān)于選擇伙伴的貼子，這里就不重復了。但說(shuō)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是相互補性不在重復，比如對方搞技術(shù)，你就搞業(yè)務(wù)，對方搞業(yè)務(wù)你負責技術(shù)，這樣的好處是防止人生不足，過(guò)河拆橋，因為各負一責離開(kāi)對方不行，這樣在有小心思時(shí)就會(huì )慎重。別太過(guò)自信認為誰(shuí)不會(huì )，我到現在都是這樣做的，因為我怕沒(méi)有制度自己就會(huì )貪婪。人的貪婪是本性，只有約束才能控制。其次就是勤勞，我不認為天下有坐著(zhù)就能成功的事。最后是為人，斤斤計較，陰險算計，言行不一的人，永遠不要相信他對別人這樣，對你就會(huì )不同。如果你選擇了其中一樣的人做為伙伴，只能說(shuō)愿上帝、菩薩、真主都是偏愛(ài)你的。

后勤保障：開(kāi)店投資，別想著(zhù)一定成功，先想失敗，你能否承受這個(gè)后果，否則害人害已。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)小伙子，開(kāi)店投資三萬(wàn)塊，店租一萬(wàn)五，買(mǎi)一必要工具和工作臺，沒(méi)錢(qián)了。沒(méi)錢(qián)進(jìn)配件，沒(méi)錢(qián)宣傳，虧了幾個(gè)月，連吃飯的錢(qián)都沒(méi)有了。我和他說(shuō)去借點(diǎn)再撐撐也許能好起來(lái)，答復：這三萬(wàn)都是借的�，F在很多人從來(lái)都不想自己失敗，認為別人能掙我為什么不能？認為別人不行的，我就可以。強壯得如獅子，也要求自己七天不吃餓不死，還有力量捕獵，何況你還是人，更何況還可能是個(gè)新人。資金一定要預算好，否則慎行吶。任何事都要給自己留預留和后路。我以前開(kāi)店虧了9個(gè)月，最后走過(guò)來(lái)，有運氣，也有一份執著(zhù)。如果當時(shí)不是把情況想的差點(diǎn)可能就走不過(guò)了，但實(shí)際上情況比我想的更糟糕。原來(lái)預計可能前三個(gè)月是虧的，但實(shí)際是9個(gè)月。資金配置一般按固定投入，然后加6個(gè)月一分錢(qián)不掙的開(kāi)支計算，如果情況比較好，贏(yíng)利得早，可以把多的資金用來(lái)擴張與發(fā)展。

二、起手式：潛龍勿用----開(kāi)店初期

潛龍勿用告訴我們的就是還不到時(shí)機，一定別急，好好準備耐心等待機會(huì )一飛沖天。嚴格的來(lái)說(shuō)也算基礎的，但這里劃為起手式，主要是因為到了這步說(shuō)明店已經(jīng)開(kāi)起來(lái)了，正式上路了。那么我們從以下面個(gè)方面來(lái)分析接下來(lái)該做些什么。

1、  門(mén)頭的裝修：客戶(hù)第一眼看到是你們的什么？技術(shù)，服務(wù)，價(jià)格？不是，是店面形像，然后他再決定要不要走進(jìn)這家店，要不要和你交談。那我們倒底要提供一個(gè)什么樣的形象呢？怎么樣能吸引客戶(hù)呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)專(zhuān)業(yè)、透明、舒服。室外店面門(mén)頭的裝修要大氣，吸引人，所以店面的的寬度很重要，深度不是重要的，展示面大氣勢就高。門(mén)頭招牌忌用五顏六色或雜七雜八字體，突出重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)相目不要多而繁該是簡(jiǎn)而精，根據一些心里大師的說(shuō)法4組為好，當然也要和門(mén)頭的寬度協(xié)調，可適當調整，我以前就是XX維修，下面是經(jīng)營(yíng)項目。門(mén)頭的裝修的主要色調如果是新店紅色，橘黃比較可行，因為色調刺目吸引別人注意，但顯得低俗，起步階段也顧不了那么多了，吃飯要緊。有一段時(shí)間和經(jīng)歷的老店，我覺(jué)得藍色適宜，因為是柔和色，看著(zhù)舒服，也顯得協(xié)調有內涵些。門(mén)面以玻璃為佳，站在外面可以看到內部，給人安全透明還有一種安全感。如果條件不地，就直接敞開(kāi)吧。

2、  內部擺設：要求很簡(jiǎn)單整齊、明亮。別說(shuō)什么維修本來(lái)就亂的話(huà)，那是你沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的。東西分類(lèi)歸放、一排排、一列列。待修機、修復機、待測機、待取機、分類(lèi)擺好。室內不要為了省電少裝燈或者裝了不開(kāi)。室內墻壁別空白，一定做上各種廣告、理念、標語(yǔ)，別小看這些了，看看我們的國家吧到處都是標語(yǔ)，我們從小是看著(zhù)標語(yǔ)長(cháng)大的，黨中央這些精英想問(wèn)題會(huì )不如我們？什么都在變，到處刷標語(yǔ)沒(méi)變過(guò)。我相信如果有一天你去了國外你看不到標語(yǔ)，你會(huì )很不習慣的。這些東西主要是花精力，不花多少錢(qián)，一定要認真把關(guān)，別鬧出笑語(yǔ)，找好點(diǎn)的噴繪一般都會(huì )幫著(zhù)設計，這些廣告與標語(yǔ)一定要與店面的風(fēng)格一致，這樣的東西要做好否則起到了相反作用，死得快。最后就是維修店面的柜臺的擺設，如果你做各種配件，可以擺上柜臺（不要擺維修配件，客戶(hù)根本不知道是什么）。如果你不做，那么你也要找些破屏什么的，關(guān)鍵就是一點(diǎn)就是要看起來(lái)滿(mǎn)滿(mǎn)當當。我總結出一句話(huà)：新店要裝老店，老店要裝新店。什么意思？新店如果你空空蕩蕩別人一看是新店，那十有八九會(huì )再找找看。如果你是一家老店，知名的店，有時(shí)候收拾空蕩一點(diǎn)，客戶(hù)以為你又裝修了，有新鮮感。新店用配件來(lái)填充是最好的，一是東西多，客戶(hù)一來(lái)就能滿(mǎn)足需求，下次還會(huì )來(lái)。二是顯實(shí)力，不管有沒(méi)有實(shí)力，至少你要顯得有實(shí)力。如果你實(shí)在沒(méi)有資金，好吧，撿幾臺別人不要的機器（筆記本為佳）自己開(kāi)幾個(gè)單子，扮客戶(hù)待修機。什么這也不懂是什么意思？那哥無(wú)語(yǔ)了。

3、  目標與目的：很多開(kāi)始開(kāi)店的人，總是覺(jué)得這個(gè)也要做，那個(gè)也要做，這個(gè)也掙錢(qián)，那個(gè)也掙錢(qián)。雜而不精，是一個(gè)大問(wèn)題，當然你能力超群我無(wú)異議，你人員充沛本應如此。創(chuàng )業(yè)到今天，我只做筆記本維修，其它的過(guò)去也接過(guò)，都外包了我感覺(jué)自己能力有限，不能同修做好筆記本維修、數據恢復、液晶維修、臺機維修。所以專(zhuān)注筆記本，起初我很吃虧，時(shí)間久了優(yōu)勢就體現出來(lái)了。我的意思并不是叫大家什么都不要搞。掙錢(qián)撿破爛都是掙的，能搞什么，不能搞什么，要看清，認識清，不要因為項目多而雜，一樣沒(méi)搞好。所有限的精力，有限的能力放在一個(gè)事業(yè)上，站穩腳容易一些。

4、  宣傳與客戶(hù)：說(shuō)起宣傳很多人總以為是發(fā)報價(jià)單，而一提報價(jià)單，大部分人想到的都是打價(jià)格戰。大錯特別了，瓜娃子事情不是這樣整地。首先，你要宣傳你的形像，沒(méi)有形像你不要錢(qián)，別人都以為你是騙子，有了形像你是騙子都認為是好騙子。所有騙子都是講形像的衣著(zhù)光鮮，牛B吹吹。對了，現在你可以把自己想像成騙子，因為你沒(méi)有證明給別人看，那么關(guān)于你說(shuō)的技術(shù)、服務(wù)都是不實(shí)在的，也許可能是客觀(guān)存在。形像首先以宣傳服務(wù)、然后是技術(shù)。當然服務(wù)不能吹，技術(shù)可以。很多技術(shù)人員總認為技術(shù)可以比出個(gè)高低，實(shí)則不然�？蛻�(hù)認為解決了問(wèn)題就是好技術(shù)。價(jià)格他能接受就行。也就是說(shuō)你報換板的費用他能接受或者他能客戶(hù)接受，就是好技術(shù)。一時(shí)半兒證明不了的東西，你為什么不膽子大點(diǎn)？但這不是長(cháng)久之計，也不可過(guò)量。但如果你一直都是靠吹，時(shí)間久了，也吹穿了，一次失了信用，別人以后再也不會(huì )相信你了，嗎啡既是良藥，也是毒藥。所以技術(shù)追求還是第一位，必須持之以恒。但在起初一二年并不是決定性的，這可能很多人不能理解。服務(wù)別人能真實(shí)感受，像同行上門(mén)取送機、修好機器擦洗外觀(guān)、待取機用塑料袋子裝好等細節，都是必須的，也都不是新鮮事，這些以前是服務(wù)，現在是基礎了。你必須要加入你的招牌動(dòng)作，沒(méi)人沒(méi)有的。但這些你該怎么做傳遞給客戶(hù)呢？我的辦法是做宣傳冊，一本8頁(yè)的，二多塊錢(qián)，一個(gè)地級市1000本-2000本夠了。實(shí)在不行就做個(gè)單彩頁(yè)吧，成本是2分錢(qián)一張。效果怎么樣？別的地方我不知道，我是從200臺一個(gè)月發(fā)到1000多臺一個(gè)月的，現在依然在發(fā)。我把宣傳冊一發(fā)，我的客戶(hù)認為我就是最NB的，最正規的。因為沒(méi)見(jiàn)過(guò)當地的同行搞過(guò)呀。用圖說(shuō)話(huà)

說(shuō)到跑客戶(hù)有人想得很復雜，但實(shí)際上沒(méi)有這么復雜的。想像成交女朋友就行，但不論對方是男是女都不要真搞上感情，不然后果很?chē)乐�，你知道的。大家交過(guò)女朋友吧？出手前，先了解一下你目標的信息，你當地量大的公司的信息。大概多少量、修什么類(lèi)的機器、負責人是誰(shuí)、現在在哪家修、對方提供什么條件。然后想想你要取得這個(gè)生意除了降價(jià)還有什么對方感興趣的。接下來(lái)就是第一次拜訪(fǎng)，一定要有熱臉貼冷屁股的心理準備。你不可能第一次見(jiàn)了女孩子就表白的吧？對，先去看看，混個(gè)臉熟，自我介紹一下，力求讓對方記住你，然后走人，不要不識趣讓對方趕你走，切記，不要讓人討厭。然后機會(huì )成熟，約吃飯，表白。一般大公司都不太注重價(jià)格的高與低，但誰(shuí)會(huì )嫌錢(qián)多，所以不要一開(kāi)始就說(shuō)我如何便宜，多談?wù)劮��?wù)還有技術(shù)還有維修速度吧，表白要注意，沒(méi)把握盡量晚些要有耐心。記得：以追女朋友的心態(tài)去追客戶(hù)，以愛(ài)護孩子的心態(tài)去維護客戶(hù)就沒(méi)人能挖走你的客戶(hù)。對客戶(hù)小事上可以用點(diǎn)小聰明，多掙點(diǎn)錢(qián)。大是大非的問(wèn)題上寫(xiě)客戶(hù)站在一起，甚至幫客戶(hù)分攤。我記得以前我有個(gè)客戶(hù)他們自己的技術(shù)員不小心捅壞了屏，那時(shí)候屏貴，技術(shù)員收入也不高，要被公司和客戶(hù)知道就比較麻煩。我知道后，主動(dòng)給他們換了壞屏，沒(méi)收費。我那時(shí)候還是賠錢(qián)的，我在想我要倒了也不在呼一塊屏了。后來(lái)他們公司的生意到現在一直是歸我做，有人便宜，有人去挖，他們公司的人都會(huì )告訴我。維修護客戶(hù)最重要的是多走動(dòng)，別覺(jué)得客戶(hù)和你做生意了，就是你的了。一定要一周或半個(gè)月去對方那看看，然后認識所有的技術(shù)員，現在社會(huì )浮燥，人員更換快，所有技術(shù)員都認得了，走了一個(gè)主管后上任的也是你的熟人，生意無(wú)縫過(guò)接。還有一個(gè)好處也可以第一時(shí)間發(fā)現客戶(hù)不滿(mǎn)，改時(shí)改正讓對手無(wú)機可趁。

4、內部體系的形成：有50%的人是死在前期經(jīng)營(yíng)不善，另外50%的人是死在業(yè)務(wù)起來(lái)了管理不善，還有得意忘形，通俗的叫法叫有點(diǎn)成績(jì)開(kāi)始膨脹，有這樣的感覺(jué)神仙也救不了。有了業(yè)務(wù)，只是一個(gè)開(kāi)始，難的在后面。接到機器后，第一時(shí)間要有人登記、分配機器、反饋問(wèn)題、報價(jià)、開(kāi)單、收款。這個(gè)過(guò)程說(shuō)得容易，東方維修到現在也不能說(shuō)做到讓我滿(mǎn)意，這也是做維修的瓶勁吧之一吧，還有一個(gè)瓶勁就是維修技術(shù)人員，發(fā)展大了就知道了。在這給大家幾條建議：1、要上維修軟件，事后分析特別重要。 2、既好又快的完成維修。好是必須的，快是無(wú)限的要求�？蛻�(hù)對我們的要求是無(wú)限的，到了一定的程度，竟爭對手是管理人員自身，并不是外人。膨脹、傲慢、放松就毀掉自我。體系為的是什么？?jì)炔凯h(huán)環(huán)相扣，責任明確，快速穩定的完成維修工作，我們不能更進(jìn)一步，就是因為無(wú)法在這方面做的更好了。維修的大忌 是客戶(hù)不修了更換別人的東西，老板支持換一下，技術(shù)員就敢有意無(wú)意換二次，別貪圖小利毀前程。這也是流程的重要性，出了問(wèn)題可以第一時(shí)間找到責任人。有了流程誰(shuí)也不敢亂來(lái)。

2012-06-17

三、主動(dòng)出手：飛龍在天—品牌的建立

1、  內部員工的價(jià)值觀(guān)：有了店面形像、有了宣傳、有了維修體系，那就有了基礎的客戶(hù)了，贏(yíng)利是穩定的了，如果這時(shí)候你知足了，那么就大錯特錯了。接下來(lái)還有很多事可以做，但總結起來(lái)就是品牌的建立，土話(huà)叫打響招牌。招牌要打響，是一個(gè)復雜的過(guò)程。但首先要從內部教育開(kāi)始，讓大家知道你想要做什么，做到一個(gè)什么樣的程度，眾志成城，萬(wàn)眾一心，做事就容易了。比如說(shuō)我有很多時(shí)候不惜代價(jià)去修好一臺機，有時(shí)候給客戶(hù)換了個(gè)板說(shuō)是修好的，這些都是為了品牌的建立，內部很多人卻不理解，你得解釋告訴你的員工，別怕被別人知道學(xué)過(guò)去了，家賊難防，不如不防。這些都是基礎，要有挑選的去做，天天貼錢(qián)誰(shuí)受得了？

2、  帶著(zhù)你的客戶(hù)成長(cháng)：以前客戶(hù)換屏都報機器型號，但和我們合作久了的，就知道是是141LCD 或者是140超薄屏，有空的時(shí)候教客戶(hù)一些東西，與你做生意的他得到了知識的增長(cháng)。你自己的成長(cháng)，也要帶著(zhù)客戶(hù)的成長(cháng)，別怕客戶(hù)懂多了，你不教別人遲早也會(huì )懂。為什么不做個(gè)順水人情。就像現在的賣(mài)屏一樣，我看到論壇很多人罵同行，說(shuō)價(jià)格如何如何低，我不認同這個(gè)說(shuō)法。你不低？客戶(hù)會(huì )上網(wǎng)自己買(mǎi)，自己換，還不如便宜下來(lái)掙個(gè)合理的錢(qián)，因為客戶(hù)的生意不單是換屏啊。永遠不要站在客戶(hù)的對立面，也不要嘗試去與大勢對抗。這也就是為什么聰明人要找一個(gè)信得過(guò)的廠(chǎng)商合作了。因為他們會(huì )保護下家。

3、  傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音與分析：很多時(shí)候很多問(wèn)題，你自己并不知道出了問(wèn)題�？蛻�(hù)有時(shí)候會(huì )反映，我看到太多人因客戶(hù)反映問(wèn)題，首先是否認，然后辯解為自己開(kāi)脫，有的甚至和客戶(hù)爭吵。這樣的情況，會(huì )把你前面的努力全部都毀掉。對于反映問(wèn)題的客戶(hù)，說(shuō)的不對的，我們要解釋?zhuān)�但要認真傾聽(tīng)讓別人把話(huà)說(shuō)完。說(shuō)對的了，一定要而虛心接受，并去改善。不要否認，都是做生意的，有些比我們出道早成功早，都是聰明人，否認是否認不掉的。事后還要給予補償。原因有二個(gè)：首先讓客戶(hù)原諒你，伸手不打笑臉人，態(tài)度好客戶(hù)一般會(huì )給次機會(huì )。其次保證有人不斷的提醒你，反饋。我通常的做法是維修費打5折或者一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題免費。不管怎么樣，別人提意見(jiàn)，說(shuō)明還是想合作的。

4、  做幾件漂亮的事情：要在一個(gè)地區影響一個(gè)行業(yè)。必需讓大家都知道你做了幾件漂亮的事，要有開(kāi)創(chuàng )性的概念性的。以前賣(mài)屏上家保七天或一個(gè)月，我在溫州當地提出保三個(gè)月貴一百，后來(lái)別人跟我提出保六個(gè)月還是貴一百，說(shuō)詞自己編吧：你見(jiàn)過(guò)原裝屏只保三個(gè)月的嗎？要變通，有利潤保一年也行。有時(shí)同行問(wèn)我屏怎么保，我說(shuō)看利潤。以前通過(guò)保修概念引導客戶(hù)區分好壞屏，其實(shí)都是一樣的這樣不能算騙。真壞了，認倒霉也保。再后來(lái)BGA剛興起，以前分什么加焊、更換南北橋、顯卡。價(jià)格從有280-500不等，分級之復雜，價(jià)格差距之大，我自己都覺(jué)得惡心�？蛻�(hù)每接一個(gè)機器就要打電話(huà)問(wèn)一下什么價(jià)格，電話(huà)里你也不一定判斷準確，出現很多糾分。后來(lái)我定出一個(gè)統一價(jià)350做BGA 不論加焊和換，有時(shí)真要換就不掙就是了，但顯卡門(mén)之前，大部分焊都能好的�？蛻�(hù)看著(zhù)覺(jué)得還便宜了，也簡(jiǎn)單了，敢大膽報價(jià)，我們的利潤比之前還高，為此贏(yíng)得很多客戶(hù)。再后來(lái)有顯卡門(mén)事件，我們就成加焊和換二個(gè)概念，直到今天。（具體數字只作說(shuō)明，過(guò)去太久了不一定記得清）。2011年，我們經(jīng)歷了有史以來(lái)最大的危機，8-9-10月份接機量只有400多，說(shuō)得不好聽(tīng)，離倒閉就不遠了。后來(lái)人員調整到位后，我們推了《東方維修服務(wù)“三包”》讓小弟們到處跑，到處發(fā)。這個(gè)東西原文大家可以到東方維修網(wǎng)站有的www.wzdfwx.com有什么作用，是賠是掙自己去分析。這樣的事情還有很多，基本上一年要變換一個(gè)方針，做一些改變。別認為搞維修一層不變，變通永遠都要。再說(shuō)一個(gè)吧：2009年我店面生意很好，但我把維修搬到寫(xiě)字樓，市場(chǎng)只保留了一個(gè)店面，一下子縮小了，謠言四起，起初生意受到很大影響，但后來(lái)事證明這是對的。原因是我發(fā)現我們生意一好了，在市場(chǎng)里很多人看到，有很多人針對我們，而且和別人面對面我們高價(jià)報不起來(lái)，市場(chǎng)也在不斷加我租，搬到寫(xiě)字樓，把客戶(hù)漸漸引到寫(xiě)字樓，那里環(huán)境舒服客戶(hù)也沒(méi)地方去問(wèn)。另外的好外是提高了維修的工作環(huán)境增加了效率，加班也不會(huì )像在市場(chǎng)晚上沒(méi)空調那么難受。更重要的是，我可以天天去對手家里看看，而對手不知道我的生意如何，也不知道我在報什么價(jià)格。敵明我暗，應變自如。2年多過(guò)去了，對手被我甩在后面，無(wú)論是利潤，還是機器量。以前都是鯉魚(yú)，但敢跳龍門(mén)的成功了，就是別人不能企及的了。當時(shí)我也想過(guò)失敗的可能是很大的，因為溫州還沒(méi)有過(guò)誰(shuí)在寫(xiě)字樓做維修的，沒(méi)人做過(guò)不能說(shuō)我們不可以去做。當時(shí)想失敗了就重頭再來(lái)吧，也不什么大事，不求上進(jìn)才是可悲的。

5、  開(kāi)發(fā)相關(guān)的業(yè)務(wù)：還是拿務(wù)實(shí)陳總做比方吧，我覺(jué)得他如果單靠維修在宜興這地方可能掙不到那么多錢(qián)，但他做到了陳億了？憑什么我沒(méi)具體問(wèn)過(guò)，但我猜也許是其它附帶產(chǎn)業(yè)吧，但這些附帶產(chǎn)業(yè)可能本生比維修還掙。拿我說(shuō)吧，我有個(gè)批發(fā)配件的店面幫維修接機是白干的，二個(gè)半人（三個(gè)人有一個(gè)是財務(wù)，半天要出去收錢(qián)）單人創(chuàng )造的價(jià)值是維修的10倍？你信嗎？我反正是信的但是如果沒(méi)有維修了，配件就會(huì )失去了活力。如果沒(méi)有配件，維修就收不到那么多機。如果陳總不是有便宜的材料，他維修掙不了這么多錢(qián)，如果沒(méi)有了維修，他便宜的材料也出不了貨。我明白這個(gè)道理時(shí)有點(diǎn)晚了。但還有很多不明白這個(gè)道理人的，我愿與大家組成一個(gè)愚人自救會(huì )。

四、防御式：亢龍有悔--事業(yè)小成心態(tài)成長(cháng)

1、  戒驕戒躁：事業(yè)有起色自我膨脹，狐朋狗友回到身邊正直的朋友拂袖而去，加上旁人吹捧對大多數年紀青的人來(lái)說(shuō)都是難過(guò)的一關(guān)，如果處理不好，事業(yè)盡失。永遠 不要處于自滿(mǎn)的狀態(tài)，不要覺(jué)得自己無(wú)所不能，做出能力之外的決定，不要忘記那份激情和動(dòng)力。

2、  沒(méi)有最好只有更好： 以上所有的工作，永遠沒(méi)有最好的，只有更好�，F在我仍不斷的想著(zhù)要改進(jìn)，想著(zhù)要做得更好同時(shí)也是這樣要求我的小伙子們。

3、  內部梯對：請來(lái)的技術(shù)員也好，自己培養的也好。能力差的，教不出來(lái)，能力好的，自信與準備到了一定階段，都是會(huì )要離的只是時(shí)間早晚或晚。無(wú)論如何建立一個(gè)合適的梯隊對雙方都有好處。業(yè)務(wù)技術(shù)要分開(kāi)，為了對方好，別給對方一個(gè)貪婪，見(jiàn)利忘義的理由和機會(huì )，既保護了對方，也保護了自己。

4、  公平竟爭發(fā)展客戶(hù)：客戶(hù)是流動(dòng)的，你做的再好，都不能不會(huì )變動(dòng)。因為矛盾是不斷積累的，到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)就會(huì )離開(kāi)。這既個(gè)壞事也是一個(gè)好事，壞事是損失了業(yè)務(wù)，好事是他到了別人那才能感受到你的好，然后再次回來(lái)，下次分開(kāi)的時(shí)間會(huì )延長(cháng)許多。但我們不能寄望于這些，需要主動(dòng)出擊。不斷的去用前面最基礎的方面法去發(fā)展客戶(hù)，這個(gè)估為日常事項，成功有保證。爭客戶(hù)我不提倡打價(jià)格戰，也不提倡去挖對手的人，更不贊同叫人去鬧事，那是黑社會(huì )不是生意人。但我們可以去拉對手的大客戶(hù)，支柱型客戶(hù)，既傷了對手，又壯大了自己，我說(shuō)過(guò)一般大客戶(hù)在不在呼價(jià)格，如果你抱著(zhù)降價(jià)拉客戶(hù)很難成功。有的人可能的攻擊說(shuō)別人爛價(jià)拉客戶(hù)，維修不是賣(mài)商品，維修有技術(shù)含量的，這個(gè)理由太可笑，大公司要的是什么？穩定、快速、專(zhuān)業(yè)。他們不靠難修掙錢(qián)服務(wù)的，只要達到收支平衡就行。既然不低價(jià)，服務(wù)和技術(shù)沒(méi)有絕對的差距，是不是我們沒(méi)有辦法了呢？當然不是，我們還可以去尋找和發(fā)現對手的弱點(diǎn)，等待對手犯錯發(fā)起攻擊，時(shí)機把握要好，這就要做到無(wú)時(shí)無(wú)刻都要關(guān)注對手，分析對手。另外生意不是一個(gè)人做的，對客戶(hù)的負責人我們可以去了解他，投其所好，給其便利，多就不說(shuō)了大家都懂的。不放棄、不死心沒(méi)有拿不下的客戶(hù)。另外跑這樣的客戶(hù)忌諱要求別人一下斷掉原有關(guān)系。初步的目標設為修一個(gè)試試，然后分一點(diǎn)。當然可以用點(diǎn)小聰明，只要覺(jué)得關(guān)系到位，客戶(hù)松動(dòng)了，放出消息讓對手知道，一般笨的對手就會(huì )去找客戶(hù)，不論提什么是不是提要求，只要動(dòng)了客戶(hù)都會(huì )反感（別問(wèn)我為什么）這樣生意來(lái)的更快。聰明的對手，不是去找客戶(hù)，而是低頭做好事，什么也別說(shuō)，但是能認識到這一點(diǎn)的人，一般都比較強。這算是陽(yáng)謀，不是什么見(jiàn)不光的手段。我看到很多人對同行，了解不夠，很藐視對手，這真的是很不好的事。永遠都要去了解關(guān)注你的對手，永遠不要輕視你的對手。毛主席說(shuō)過(guò)：戰略上藐視對手，戰術(shù)上重視對手。我的理解是：不論你處在什么位置一定堅信能成功成為當地這個(gè)行業(yè)的第一，但對對手的每個(gè)動(dòng)作，每個(gè)細節都重視，都分析。關(guān)注對手，不丟人。

5、  防止惡性事件：發(fā)展到一定的程度，各種眼紅、各種挑撥、謠言四起。我記得我以前生意剛好些，有的對手，表面和我是朋友暗地里說(shuō)我的東西不是自己修的，我也沒(méi)有去找他，也沒(méi)有翻臉，他不說(shuō)，有別人說(shuō)，你知道是什么人說(shuō)永遠比不知道是認誰(shuí)說(shuō)的好。永遠不要和客戶(hù)說(shuō)你的對手不好，這樣不但拉不到客戶(hù)，還會(huì )有敵人。我去年去忙電源工廠(chǎng)，廠(chǎng)房各種事，溫州有人就放消息說(shuō)我的維修賣(mài)給別人了，不是我搞了，這事我起初就知道，但我沒(méi)有去特意澄清什么，也讓我的員工似是而非的應對，也對我生意有些影響，后來(lái)傳到極盛我跑回溫州，謠言不攻自破，還為我免費宣傳了一把。有時(shí)候控制得當，壞事可以變好事的。遇事不慌，冷靜鎮定，對整個(gè)團隊是都是幫助。有時(shí)候有的事，無(wú)法說(shuō)清什么�？蛻�(hù)本來(lái)就是不誰(shuí)的，但你如果生意一但好起來(lái)，別人就會(huì )攻擊你說(shuō)你搶了他的客戶(hù)，我的客戶(hù)流失，我從不怪別人，只怪自己沒(méi)做好，而我去發(fā)展客戶(hù)別人就說(shuō)我搶了客戶(hù)。我們不做小人的溝當，但也要防著(zhù)小人破壞，這是中國的國情沒(méi)有辦法的。但是不論你做什么，怎么做總要有一定的道德良線(xiàn)。



后記：這里面雖然我提的一些都是基礎，還有一些算是陽(yáng)謀的東西，加上有一些也許也看不清白。但我總感覺(jué)很不自在，很不安，感覺(jué)我在教一些孩子做壞事。而且如果有一個(gè)地方有二個(gè)人照著(zhù)我的方法去做，二敗俱傷的可能是很大的，但不排除二個(gè)有德有度的人，共同繁榮。和朋友說(shuō)起這事，他告訴我：人性惡看事就惡，人性善看事就善。我只是希望做這行的人，把這當成一項事業(yè)來(lái)做。什么是事業(yè)？事業(yè)就是不以利益多少來(lái)衡量的一種追求，通俗的來(lái)說(shuō)叫做一行愛(ài)一行，認為這行不做好的人，你換到別人的行業(yè)才知道，原來(lái)籬笆外面地也是泥巴，天空也是藍的，認為做不好就果斷換行，別既做著(zhù)又說(shuō)不好。說(shuō)實(shí)話(huà)，做大了有憂(yōu)慮，但遠比維修小的人省了很多精力。這又讓我想起子一個(gè)成功的朋友的話(huà)：管中國移動(dòng)比管你的維修要輕松得多。以前不信，但隨著(zhù)年紀和閱歷的增長(cháng)，我信了。所以要輕松，要大吧。

記得20世紀80年代只要成功一件事比如搞實(shí)業(yè)吧。只要生產(chǎn)出好產(chǎn)品就能成功，因為那時(shí)技術(shù)有限產(chǎn)做出來(lái)就不容易了，加上物質(zhì)匱乏，竟爭不強。20世紀90年代做出了好產(chǎn)品，然后有個(gè)好的售后好就能紅火了海爾就是證明。進(jìn)入21世紀想掙錢(qián)做好產(chǎn)品與服務(wù)是最基本的要求了，不再是決勝因素了。政策、宣傳、代理策略、技術(shù)積累等等竟爭變得非常復雜，所以像以前那樣干好一個(gè)方面就能掙錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了。這也就是很多技術(shù)好的人，開(kāi)店反而不成功的原因。在他們心里還保留著(zhù)技術(shù)好，就能成功。酒香不怕巷子深的觀(guān)念。社會(huì )在變，消息者在變�，F在的消費者不愿在巷子口停留、巷子里臭豆腐、死老鼠、人尿狗屎味太重，你的酒再香也傳不出來(lái)。要想發(fā)展得，要想成功，必須要有一個(gè)好的團隊。

最后請看完了這些字的人一定要去買(mǎi)本《維修經(jīng)營(yíng)寶典（下）》來(lái)，否則內功逆流，走火入魔，我不負責。



這是我最后一次談關(guān)于維修的貼了，因為我不懂技術(shù)，話(huà)題有限。寫(xiě)了這么多，也沒(méi)什么可講的了，加上年紀大了，再?lài)Z叨也不合適了。如果大家愿意，看過(guò)之后可留下你的足跡。樓主將來(lái)也可以在心里自我吹捧一下自己。







               

支持一下，本人正在開(kāi)店中，很多問(wèn)題要學(xué)習，看了覺(jué)得非常受用。

這位師傅，你的文章寫(xiě)得很好，這都是一個(gè)人開(kāi)店要具備的一些條件，如不堅持不變通那還不如不做。我很認同你的觀(guān)點(diǎn)，寫(xiě)的很精彩，我都要好好保留你的文章。還有，你說(shuō)的那本維修經(jīng)營(yíng)寶典在哪里才能找到。

妮子322 發(fā)表于 2012-8-27 15:27

                               
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這位師傅，你的文章寫(xiě)得很好，這都是一個(gè)人開(kāi)店要具備的一些條件，如不堅持不變通那還不如不做。我很認同你 ...

論壇有的。你找一下，我混論壇少。

在論壇里面可以找到嗎，不知道這本書(shū)有沒(méi)有了

妮子322 發(fā)表于 2012-8-28 11:36

                               
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在論壇里面可以找到嗎，不知道這本書(shū)有沒(méi)有了

沒(méi)有的，我是開(kāi)玩笑的。哪能真有書(shū)啊，沒(méi)這個(gè)水平和能力啊。

聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)

這個(gè)說(shuō)的很好，真心想和你交流一下。

樓主太有才了，寫(xiě)得不錯。。。。。

寫(xiě)得太好了  

聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)啊

謝謝樓主虛心受教

說(shuō)真的，這些經(jīng)驗，我不知道的很多

支持，讓我來(lái)找找《維修經(jīng)營(yíng)寶典（下）》吧

謝謝  有緣 見(jiàn)個(gè)面  喝個(gè)酒

感謝大家耐著(zhù)心思看完這些七七文字，有興趣也可以加QQ討論一下關(guān)于維修的未來(lái)。1210207002

owesf 發(fā)表于 2012-10-31 22:04

                               
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謝謝  有緣 見(jiàn)個(gè)面  喝個(gè)酒

有空來(lái)溫州玩。

好爾普電源 發(fā)表于 2012-11-1 11:26

                               
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有空來(lái)溫州玩。

好的  方便加我 QQ嗎？  504585760  說(shuō)一下 就OK了

樓主說(shuō)得不錯，精典又實(shí)在，看得出是在電腦維修行業(yè)多年的成功人士。是屬于行業(yè)精英