維修店賣(mài)得不是配件 而是技術(shù)

前面陸續寫(xiě)了2篇文章，一篇是如何學(xué)電腦維修，一篇是開(kāi)電腦維修點(diǎn)-選址，這篇想談?wù)勛约簩︿N(xiāo)售的一些看法，主要是以實(shí)體店面維修電腦店為例，不過(guò)每一行的銷(xiāo)售都類(lèi)似，只所以說(shuō)是一些看法，因為本人沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓，沒(méi)有進(jìn)過(guò)安利 完美 平安之類(lèi)的大公司。所以只能說(shuō)是一些看法，不過(guò)相信對開(kāi)一些實(shí)體店面的人或多或少會(huì )有一些幫助。

   首先銷(xiāo)售有幾個(gè)觀(guān)念我們要先了解下

銷(xiāo)售不等于說(shuō)服  可能有很多人不同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。會(huì )覺(jué)得銷(xiāo)售就是說(shuō)服別人買(mǎi)自己的產(chǎn)品達到自己的目標這就是銷(xiāo)售。但是說(shuō)服別人達到自己的目的不是標準的，更標準的應該是引導對方而達到銷(xiāo)售的目的。因為你說(shuō)服對方，下次有問(wèn)題你還得去說(shuō)服，你說(shuō)服不了客戶(hù)就會(huì )認為你之前說(shuō)的都是釣他上鉤的，所以這種方法不是上上策。試想下如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品很多那你就會(huì )陷入這個(gè)說(shuō)服別人的惡性循環(huán)中，所以最好的方法就是引導客戶(hù)，讓客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)我們想要的答案，這樣即使有問(wèn)題客戶(hù)也不會(huì )去怪我們。而特別是做電子產(chǎn)品的，因為再好的電子產(chǎn)品不可能達到0返修，所以你不知道你銷(xiāo)售出去的這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有可能會(huì )出現不良，即使這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格很高，質(zhì)量再好我們也是不敢保證的，這個(gè)是我們常人無(wú)法預料到的。

銷(xiāo)售任何產(chǎn)品都是銷(xiāo)售自己

在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們都要記得一點(diǎn)，我們銷(xiāo)售產(chǎn)品不是求客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而是我們給客戶(hù)一個(gè)機會(huì )讓客戶(hù)有機會(huì )買(mǎi)我們的產(chǎn)品。碰到無(wú)理取鬧或者是搞個(gè)半天也不買(mǎi)的客戶(hù)也不要怪他，客戶(hù)不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品肯定是猶豫什么，我們的目的是幫他找到這個(gè)猶豫的原因，在幫他解決。銷(xiāo)售就是做人，是一輩子的事情，不是說(shuō)但買(mǎi)一件產(chǎn)品給客戶(hù)就完了，而是要讓客戶(hù)在一年后甚至5年10年后覺(jué)得我們都沒(méi)有欺騙他還想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，甚至幫我們轉介紹�；蛟S有人會(huì )說(shuō)5年10年之后我都不做這個(gè)產(chǎn)品了。如果這個(gè)客戶(hù)相信你 你有任何產(chǎn)品只要他需要可能你對他來(lái)說(shuō)就是首選，客戶(hù)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是相信你才會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品，是建立在相信你的前提下的。

不同的客戶(hù)要說(shuō)不同的話(huà)

做電子產(chǎn)品的很多會(huì )把配件什么的標個(gè)價(jià)，其實(shí)這種方法只適合在超市或者是大型賣(mài)場(chǎng)使用，因為這些地方給我們的印象就是不能講價(jià)的，我們潛意識會(huì )認為上面的價(jià)格就是真實(shí)的價(jià)格。比如像賣(mài)電子產(chǎn)品的蘇寧 國美里面的每一樣產(chǎn)品肯定是要標價(jià)的。但如果你是開(kāi)街鋪的不但不會(huì )有好處反而會(huì )有壞處。我們會(huì )有印象比如每一臺電腦都標了價(jià)格，客戶(hù)一進(jìn)門(mén)直接就去看電腦，我們一看就知道是有意向買(mǎi)電腦的�？墒钱斂蛻�(hù)看完了之后沒(méi)留下一句話(huà)就走了，這種現象非常多。很多人怪客戶(hù)沒(méi)禮貌 沒(méi)素質(zhì)什么的，想買(mǎi)產(chǎn)品又不搭你的話(huà)，其實(shí)這種客戶(hù)要么就是性格內向，要么就是懂行的人，你價(jià)格都標上去了他看了價(jià)格覺(jué)得太高根本就不會(huì )給你推銷(xiāo)的機會(huì )。如果是太多人家反而會(huì )懷疑你賣(mài)的是假貨。

   不標價(jià)的目的就是為了讓我們有機會(huì )對不同的客戶(hù)說(shuō)不同的話(huà)，賣(mài)給他們不同的價(jià)格，同樣的一樣產(chǎn)品賣(mài)到不同的地點(diǎn)和不同的時(shí)間和不同的人價(jià)格肯定是不同的。比如在街鋪晚上11點(diǎn)了有客戶(hù)來(lái)買(mǎi)鼠標，你直接報個(gè)高點(diǎn)的價(jià)格就可以，但是你要說(shuō)現在太晚了我們也要下班了，這個(gè)就優(yōu)惠給你。因為客戶(hù)不是很急他不會(huì )這么晚過(guò)來(lái)買(mǎi)，而且現在很多店都關(guān)門(mén)了他選擇的也不多了，你說(shuō)現在太晚了目的就是強調給客戶(hù)聽(tīng)的。因為我們買(mǎi)的任何一樣產(chǎn)品不是產(chǎn)品的本身價(jià)值，而是這個(gè)產(chǎn)品能給帶給客戶(hù)的價(jià)值或者是給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值。

我個(gè)人總結放在店里的銷(xiāo)售步驟大家可以參考下（銷(xiāo)售電子產(chǎn)品的）：

1.       客戶(hù)進(jìn)門(mén)一定要關(guān)注。但不要問(wèn)客戶(hù)要買(mǎi)什么。如果你問(wèn)客戶(hù)要買(mǎi)什么估計客戶(hù)的回答是我看看。也不要緊跟著(zhù)人家不放，因為有很多人會(huì )反感的。更不要說(shuō)我們現在打折什么的。除非你是神人，你一看就知道這個(gè)客戶(hù)是什么類(lèi)型的人，比如人家一個(gè)男孩子帶著(zhù)幾個(gè)女孩子過(guò)來(lái)買(mǎi)東西，你說(shuō)打折人家好意思買(mǎi)嗎？所以只是關(guān)注，不要讓人家感覺(jué)你當別人不存在，不要給人家你是愛(ài)理不理就行了。

2.       在關(guān)注的同時(shí)跟客戶(hù)聊一些無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題，目的就是為了收集客戶(hù)的更多資料方便我們進(jìn)行推銷(xiāo)。在聊得過(guò)程中收集到的信息越多越好，比如客戶(hù)的故鄉，愛(ài)好，從事行業(yè)等等。因為這時(shí)你沒(méi)跟他推銷(xiāo)產(chǎn)品只是普通聊天而已，對方就不會(huì )有防備心理說(shuō)出來(lái)的也比較真實(shí)。

3.       聊天的過(guò)程中再引導客戶(hù)說(shuō)出所要購買(mǎi)的產(chǎn)品。即使客戶(hù)說(shuō)了也不需要直接報價(jià)格，可以跟客戶(hù)聊聊天收集下他買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的目的和他了解到對這個(gè)產(chǎn)品的信息，包括這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格保修什么的。

4.       報價(jià)。上面收集到的信息你這里報出的價(jià)格肯定是客戶(hù)能接受的價(jià)格，即使你報高了客戶(hù)也不會(huì )不理睬一下子就走，因為這是他不會(huì )把你當成陌生人。在以一些你了解到的有利信息來(lái)作為籌碼，比如你們恰好是老鄉，恰好愛(ài)好是一樣的，恰好年齡一樣，恰好…….就如同你們兩個(gè)人的手表上的時(shí)間恰好是一樣的不約而同。

當然賣(mài)一些小產(chǎn)品沒(méi)有必要這樣做，但是都要大致的意思

銷(xiāo)售產(chǎn)品就是有盈利的，只是多少的問(wèn)題

太多人喜歡說(shuō)這句話(huà)，所以這句話(huà)也就變成了空話(huà)，所以也就沒(méi)人相信這句話(huà)。賣(mài)給你東西我肯定是賺錢(qián)的，直接跟客戶(hù)說(shuō)就行。要不然店租不用錢(qián)，人工費不用錢(qián)，特別是電子產(chǎn)品，不是一次性JIAO易的，以后還要保修什么的，以后的服務(wù)都是要時(shí)間和成本的，不賺錢(qián)就是虧大了。更多要體現同等產(chǎn)品我們的價(jià)格服務(wù)質(zhì)量綜合起來(lái)是很低的或者是同行里面最低的這句話(huà)的注解。因為價(jià)格都是在對比中產(chǎn)生的，而服務(wù)是無(wú)形的產(chǎn)品是無(wú)價(jià)的。

產(chǎn)品便宜了的時(shí)候一定要給一個(gè)能讓客戶(hù)答應得了的條件

如果碰到不降價(jià)成交不了的情況下，在保持有利潤的情況下就適當的降點(diǎn)，畢竟人總是喜歡貪點(diǎn)小便宜，這是人的本性，只要不是圣人都拒絕不了。但是你一定要給一個(gè)客戶(hù)能夠答應你的附加條件，目的就是讓客戶(hù)潛意識認為你這個(gè)產(chǎn)品本身是不止這個(gè)價(jià)格的，給他這個(gè)價(jià)格確實(shí)是便宜給他的。能夠答應的附加條件比如：幫我們多做做宣傳，有朋友要買(mǎi)幫我們推薦下。我們自己都知道這些條件根本就不是條件但是我們還是要掛在嘴上說(shuō)出來(lái)

事先準備好一些話(huà)術(shù)

這個(gè)尤其關(guān)鍵，直接影響到很多成交

一般常見(jiàn)的疑難問(wèn)題會(huì )有：

你們這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？

你們這個(gè)價(jià)格太高了

你們這個(gè)   此次省略n多疑問(wèn)

寫(xiě)了1個(gè)多小時(shí)了時(shí)間太晚了，所以就不寫(xiě)那么多。

這里以第一個(gè)問(wèn)題為例

一般客戶(hù)問(wèn)質(zhì)量怎么樣？太多人都回答很好 沒(méi)問(wèn)題 原裝正品 之類(lèi)的話(huà)。其實(shí)我們應該能了解到客戶(hù)說(shuō)這話(huà)背后的疑問(wèn)，說(shuō)這句話(huà)最大的疑問(wèn)應該是在這個(gè)產(chǎn)品萬(wàn)一質(zhì)量有問(wèn)題你們是怎么處理的。以我們做電子產(chǎn)品為例，你直接告訴客戶(hù)多久包換就行了，當然后面要補充句認為的或者外觀(guān)影響比較大的例外。因為傳統上的一般是保修，其實(shí)我們電子產(chǎn)品在短時(shí)間的幾個(gè)月內都能換得到，當然要看你拿貨的地方會(huì )不會(huì )這樣做，這就需要你自己去談，一個(gè)這樣說(shuō)能打消客戶(hù)認為質(zhì)量不好的念頭，因為如果質(zhì)量不好我們也不會(huì )那么傻會(huì )包換…….

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很詳細，都是心得啊

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